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母婴行业真的 甩开代理商吗?
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2017-7-12 10:14:53
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  高铁拉近了城市之间的时间距离,而以微信为代表的移动物联网则拉近了人和人之间的连接距离。商业活动中最为重要的时间和连接这两个因素,在过去的3-5年内确实发生了很大的变化,这种变化也确实影响了很多行业行业模式的调整和重构。在母婴行业,受到影响最大就是区域性代理商这一角色。《母婴商情》在2015年5月就曾以“母婴行业区域性代理商转型探讨”为题,专门阐述过代理商转型应对之策,文中也强调了代理商做出核心价值的重要性。两年过去了,商业环境发生了很多变化,也看到经常有人提出“压缩中间商渠道扁平化”和“代理商消亡论”等种种说法。今天,《母婴商情》就再次来讨论一下,母婴行业真的能甩开代理商吗?

首先,我们要旗帜鲜明地亮出我们的观点:在中国的很多行业,尤其是母婴行业,区域性的代理商将会长期持续地存在并发挥作用,千万不要被那些“没有中间商”的错误言论所害了。下文我们来阐述支持这种观点的理由。

  • 全球第一的市场纵深度需要代理商。中国当前的经济总量位居世界第二,而中国地域的广阔性更的位居前列,所以综合下来中国的市场纵深度应该是全球第一的。广东深圳到黑龙江黑河近4000公里的距离,坐飞机单程就需要一天半时间,如果哪一个广东厂家想自己来开发黑龙江区域的市场,这个时间成本就足以耗费掉他的所有热情。即使在当地招到业务人员,远程管理的难度和成本也还是难以推进业务发展。另外,就算是河南这样的中心地带,省城与县城之间还不完善的交通方式,同样加大了外省的厂家直接开发市场的难度和周期。如此纵深的市场,连曾经天天喊叫要“去中间化”的互联网大鳄,阿里巴巴和东京都不得不躬身全国渠道商来建立“淘宝服务站”和“京东邦”,更别说其他的行业和企业了。
  • 中小规模为主的母婴上游企业需要代理商。母婴行业近几年成为了发展最红火的行业,但红火的背后,我们不可否认的是,母婴行业的上游企业大部分已中小企业为主。即使身居其中多年的品牌商,全职人员超过百人规模的企业占比也很小。中国大陆31个省份,很多上游企业每个省的平均配额人员不足1人,如果不依靠区域性代理商,市场拓展难度可想而知。
  • 母婴上游企业渠道下沉需要代理商。母婴行业经过近十年的快速发展,一二线城市无论是实体渠道的发展缩小,还是受电商大环境的挤压,都使得这些区域市场开拓的难度大大上升。而城镇化的国策推进,又使得县镇级市场的消费需求进一步需求释放。在这两方面的作用力下,县镇级市场成为了当前母婴行业最具增长空间的发展方向,渠道下沉已经是正在进行时。几乎可以说,今天全中国还找不出来一家企业,能够越过代理商依靠自己团队和实力去实施这种下沉的模式。中国有近两万个镇,连具有传销基因的微商,都难以下沉到大量乡镇,更别说母婴行业的实体企业了。
  • 母婴 门店的运营企划需要代理商。母婴渠道当前的发展态势,虽然连锁化、加盟化在各地风风火火地推进着,但全行业超过一半的零售店,仍旧以5家以下的门店居多,而这样规模的零售店,是没必要也没可能去成立专门的采购部、企划部来支持前端门店运营的。现实状况中,这些职能基本都是零售店的老板身兼数职,而99%的情况下,这样的老板是无力去策划门店的营销活动的。在精细化竞争的当前阶段,如果不是代理商以中央厨房的方式输出营销活动。节日促销、单品动销等思路和方案,单体门店或小型连锁很难保证不在竞争中败下阵来。另外,区域性代理商对于零售门店在运营中的资金支持,也使得门店增加了对代理商的依赖性。
  • 人情社会需要代理商。中国自古以来就是人情味比较浓的国家,所以在中国的商业操作中是万万不能脱离人情关系的,甚至在某些特定条件下,这种人情关系会超越商业利益而存在。母婴行业自然也脱离不了这种人情关系。无论是上游厂家和代理商之间,还是代理商和下游零售店之间,都会有很多同甘共苦、相扶相帮地发展起来的伙伴企业,长期的同生共长已经让他们建立了深厚的、超越商业利益的友情,所以双方都更愿意保持长期的合作。另外还有一些发展较好的城市级成熟连锁店,虽然和品牌商商直供合作越来越多,但在前期过程中他们也和一些省级代理商建立了深厚的友情,所以即使在他们自己已经拓展了商贸业务的情况下,依然会在某些优势产品上保持和省级代理商合作,这种情况也是较多的。

  综上所述,我们列举了母婴行业长期持续地需要代理商的五种理由,虽然挂一漏万不能详尽概括复杂商业社会中所有理由,但今天能够依然在全国各地的许多优秀的母婴代理商,也早已不是原来的简单赚差价的中间商了,他们也在与时俱进地提升自己的价值和服务,在为零售店提供产品供应链之外,他们还能给门店“借智”、“借人”、“借钱”。

  最后,我们也希望全国的母婴同行们,代理商不要因为妄自菲薄而忽略了自身的价值,品牌神和零售店更不要人云亦云地轻信那些所谓的“没有中间商赚差价”营销谎言。善待上下游的合作伙伴,共同营造共赢、利他、和谐的行业环境。